Вредные советы для разговора с инвестором

Ранее в статье мы обсудили, как технически, готовить питч и как его тренировать. Теперь поговорим о том, как можно всё это профачить за 10 минут и заодно заработать себе имидж «малый не дурак, но и дурак немалый».

Итак, вредные советы. Основаны на реальных событиях.

Первая категория советов — для начинающих фаундеров. Инвестор понимает, что у вас нет большого опыта и внимательно следит за ошибками. Так давайте же говорить глупости!

• Неправильно использовать термины. Например, «у нас LTV шесть месяцев», или «у нас Runway 20.000 долларов», или еще лучше — «наш CAC равен 2%». Тут стараться особо не нужно, достаточно не учить когортный анализ, но использовать его термины.
• Делать ошибки в расчетах. Конечно, не арифметические, мы же не ищем легких путей, а смысловые. Например, утверждать, что Life time равен 12 месяцам, потому что вы продаете готовые подписки. Или MAU=30*DAU. Очень эффектно при расчете количества клиентов не учитывать отток. А вот тонкий ляп: отток посчитать, но как churn, и не учесть retention новой клиентской базы. Отличный будет рост выручки.
• Оценка рынка — вот где простор для глупостей! Например, скажите «мы займем 10% от SAM» и посмотрите на выражение лица инвестора.

Теперь ошибки идеологические. Хотите позлить инвестора? Вперед, вот несколько способов:

• На слайде Problem напишите десять пунктов. Или вообще забейте на Problem Solution Fit. Пусть сам догадывается, о чем ваш бизнес.
• Сделайте сравнение с конкурентами в виде таблички, где у вас все позиции с зелеными кружочками, а у конкурентов половина красных кружочков. Покажите инвестору, что все конкуренты с выручками по $ 100М дураки, а вы один умный.
• Скажите ему, что вся ваша команда работает еще где-то фултайм, но готова перейти на работу в стартап как только вы получите инвестиции.

Если у вас есть другие идеи глупостей, пишите в комментах.

А пока перейдем к моей любимой ошибке — забудем про интерес инвестора. Мы же с вами в венчуре, и, значит, он хотел бы 10х за три года. Давайте его разочаруем:

• Вообще не покажем финплан или цифры будущего. Покажем, но с ростом 20% в год. Или, наоборот, 10 раз в год, но без объяснений.
• Хороши также любые несуразности в оценке TAM-SAM-SOM. Например, взять SOM в проценте от SAM мирового рынка. Вы же и правда собираетесь работать вообще во всех странах мира, не так ли?

Если прекратить ёрничать и говорить серьезно, то возможностей накосячить невероятно много. Всех не перечислить. И, к сожалению, одна ошибка может стоить вам потерянного инвестора. Зачем ему тратиться на вас, если в очереди стоят сотни других?

Обычно у меня уходит от месяца до двух, чтобы привести с фаундером его питч в порядок ✌
И сделать нормальный пичдек, и научиться по нему рассказывать, и самое главное — заполнить те пробелы в знаниях, которые есть у фаундера, чтобы он вел себя естественно и полноценно понимал, что говорит.

Зато потом я получаю колоссальное удовольствие, когда слышу обратную связь от инвесторов про питч фаундеров, с которыми работаю, типа как все четко и классно показано. Или когда на большом питчдее проект фаундера занимает 1⃣ место.

В общем, ребята, берите менторов на подготовку к питчу — это сильно повысит шансы на успешный фандрайзинг.