Почему инвесторы не дают денег?

1. Первая проблема — вы пришли к «не своему» инвестору. 
Он либо другой весовой категории, то есть инвестирует на более поздних раундах и более крупные чеки. Либо работает в другом индустриальном домене. Либо вообще на другой территории. С ним вам априори ничего не светит, нужно тщательнее проверять. 

Но, допустим, это «ваш» инвестор. То есть он в вашем индустриальном домене кладёт те чеки, которые вы просите, и работает на той же территории. Тогда — какие причины? 

2. Вторая проблема — инвестор вам не верит. 
И в этом чаще всего, исключительно ваша вина.

Хорошая новость в том, что инвестор, встречаясь с сотнями фаундеров, каждый раз надеется на маленькое чудо. 

Он хочет увидеть того самого фаундера, который приведёт его к единорогу. Другими словами, он настроен доброжелательно и очень хочет вам верить. 

Плохая новость в том, что большинство фаундеров эту надежду разрушают.

Вот несколько распространённых способов облажаться:

Ошибки в терминах и определениях

• Например, вы говорите, у меня LTV 2 месяца, хотя LTV — это деньги. 
• У меня ретеншн 25%, хотя ретеншн всегда привязан к какому-то сроку. 
• Вы в оценке рынка начинаете путать TAM, SAM, SOM или неверно их определять. 

Как только вы что-то подобное сделали, ну, может быть, крест на себе ставить рано, но чёрную метку вы уже заработали. 

Необоснованные утверждения

• Например, вы говорите, что займёте 10% потенциального рынка. Ну вот скажите, почему 10%? Почему не 1% или не 50% - непонятно. 
• Или вы заявляете, что у вас сайт лучше, чем у конкурентов. У них у всех сайты плохие, а у вас, конечно, будет хороший. 

Это типичные примеры необоснованных утверждений. Вариантов много, но, надеюсь, смысл понятен.

У вас нет описания Problem-Solution Fit
У вас ранняя стадия стартапа, но вы не описали четко PSF. Если у вас хоть что-то из него не описано: проблема, решение, УТП — то считайте, что вы похоронили разговор.

Вы не показали «мечту инвестора»
Если у вас нет бизнес-плана или хотя бы основных показателей проекта через 3−5 лет, то как инвестор поймёт свою перспективу? 

Его интерес в том, чтобы получить 10х или больше от вложений. Его мечта — попасть в очень крутой проект. 

Это здорово, что вы рассказали о продукте, показали хороший рынок и даже УТП. Но если в вашем рассказе нет захватывающей перспективы, то инвестор вместо вас придумывать её не станет.

3. Третья проблема — вы не готовились к питчу 
Это вот такая история: вы тщательно подготовили pitch deck. Он классный, инвестор его полистал и заинтересовался, и с вами встретился. А вот рассказ о проекте, то есть собственно питч, вы не тренировали.

Я много раз видел такую картину: фаундер мямлит, путает слова, не может объяснить банальные вещи. Результат понятен. ⤵

4. Четвёртая проблема — вы не обсуждаете партнёрство, а просите денег.
И это, ребята, самая главная ошибка. Потому что этим болеют практически все.

Допустим, у вас с питчем всё хорошо. Вы его тренировали, поработали с «коридорными» тестами, откатали на друзьях, может быть, даже наняли специального тренера. 

И вот вы пришли к инвестору. Но ваш разговор с ним строится по формуле «дяденька, дайте денег».

Обычный сценарий 
Из 20-минутной встречи вы 15 минут питчите, ещё минут 5 отвечаете на вопросы, и всё заканчивается. 
Да, так можно работать на публичных выступлениях. Но при встрече один на один вы не получите инвестиций. 

Потому что встреча с инвестором — это партнёрский разговор.  

Вы не должны быть просителем. Вы должны выстраивать отношения. 
По большому счёту вы продаёте не свой бизнес, вы продаёте инвестору ваши отношения с ним. 

У вас должен быть сценарий такого разговора, вы должны незаметно управлять им. 

Вот у вас есть расписанный по минутам сценарий разговора с инвестором? Что-то сомневаюсь. Если вы денег не подняли, то точно нет.

А ведь уметь управлять разговором с инвестором — must have skill, и освоить его можно за пару недель. 
Вот подробная инструкция