План разговора с инвестором

Итак, случилось чудо: у вас встреча с новым инвестором. Тайминг обычно — полчаса.

Как это проходит?
Вы здороваетесь, немножко общаетесь, потом начинаете питчить. На все это уходит минут 10, потом долго отвечаете на вопросы. Иногда инвестор дает обратную связь, иногда он говорит, что подумает, вы расстаетесь и ждете ответа.

Весь такой сценарий — принципиальная ошибка с вашей стороны. Я называю такой вид встречи «Дяденька, дайте денег». Это изначально проигрышная позиция.

Как же правильно себя вести? Начнем с постановки задачи. Первое, что нужно понимать: на встрече с инвестором вы продаете не проект, вы продаете отношения. Свои будущие отношения с ним.

Более того, ваша задача — выстроить разговор так, чтобы вы еще и покупали отношения. То есть сделать так, чтобы инвестор тоже стал себя продавать.

Ведь на самом деле вы ищете партнера, и по идее должны быть на одном уровне. Это должен быть равный диалог, а не ваш отчет перед спонсором.

Чтобы это сделать, у вас должен быть свой сценарий разговора. И вы должны незаметно вести разговор по этому сценарию.

У меня есть вполне конкретная рекомендация о том, как должен выглядеть план разговора на 20−30 минут. Вы можете сделать свой план, главное, чтобы смысл остался.

1. Знакомство — 2 минуты.
2. Питч проекта — 3 минуты.
3. Ответы на вопросы — 5−7 минут.
4. Ваши вопросы к инвестору — 7−10 минут.

Тут три смысловые части. Ваш питч очень важен, это понятно, и мы к питчу вернемся в следующих постах. Ответы на вопросы — другая сущность, к ним нужно отдельно готовиться, но и про них тоже позже. Пока запомним то, что во время ответов на вопросы начинается, наконец, диалог.

И третье. Самое неожиданное и новое для многих — это последняя часть. Она критически важна для хорошего впечатления инвестора от встречи. Почему?

Потому что тут вы выравниваете обсуждение партнерства и начинаете говорить не про себя, а про инвестора.
Во-первых, это просто вежливо, поинтересоваться, кто будет вашим партнером. Во-вторых, если инвестор последние 10 минут будет рассказывать о себе, то у него останется гораздо лучшее впечатление о встрече, чем если он только будет слушать вас.

Потому что кто же не любит рассказывать о себе любимом?

Конечно, вопросы к инвестору нужно запланировать, но вы же не думали, что совсем не нужно готовиться к встрече? Вот несколько типовых вопросов, которые я советую задавать всем инвесторам:

• Сколько вы сделали инвестиций?
• В какие проекты вы обычно инвестируете?
• Какой у вас размер среднего чека?
• Докладываете ли вы деньги на следующем раунде?
• Чем вы помогаете проектам, в которые инвестировали?
• Были ли у вас экзиты?

Это типовые вопросы, а готовить нужно персонализированные. Вообще говоря, вы должны про инвестора достаточно много знать. Так вот, превратите эти знания в уточняющие вопросы.

После приветствий, перед тем, как перейти к питчу, скажите примерно следующее: «Сейчас я расскажу о проекте, но у меня есть просьба. Можем в конце встречи оставить 5−7 минут, у меня будет несколько вопросов к вам?».
Я не представляю себе инвестора, который бы отказался.

И вот теперь у вас будет возможность за 10 минут до конца сказать: «Можно теперь я задам вопросы?». Вы либо перейдете к вопросам, либо инвестор продлит время встречи, потому что вы о вопросах заранее договорились.
Еще один плюс: такая просьба в начале разговора улучшает ваши позиции. Потому что вы сразу покажете, что не готовы брать деньги вслепую. А уж после ваших вопросов это станет очевидно.

❗️ Однако, чтобы добраться до второй половины встречи, нужно эффектно запитчить и хорошо ответить на вопросы. Все это, и особенно питч, нужно заранее готовить и репетировать