Как улучшить свой разговор с инвестором

Начался июль, значит — мертвый сезон фандрайзинга. Инвесторы уехали тратить свои миллионы на всякие глупости, и жизнь вернется в джунгли только со второй недели сентября. Это значит, друзья, что у вас есть два месяца, чтобы подготовиться к фандрайзингу. Каждый понедельник я пишу о разных этапах этой подготовки.

Первая статья из этой серии была посвящена подготовке к главному, решающему этапу — разговору с инвестором. Понятно, что как бы вы ни готовились, первые несколько разговоров не будут идеальными. Давайте поговорим о том, как сделать так, чтобы качество разговора и ваши навыки общения с инвестором постоянно улучшались.

Как известно, любая система без обратной связи обречена на деградацию. Поэтому вам нужна обратная связь от каждой встречи с инвестором. Но поскольку получить ее от инвестора малореально, то нужно создать ее самому.

«Вот простой лайфхак: сделайте табличку по оценке своего разговора с инвестором и сами заполняйте ее после каждой встречи»

В моей табличке чуть больше десятка параметров, и по каждому из них сразу после встречи поставьте оценку по 10-балльной шкале. Это займет буквально одну минуту.

А вот польза от этого большая. Во-первых, вы сразу видите свои ошибки. А во-вторых, у вас остается памятка о том, как вы пообщались с инвестором.

Примерную табличку я положу в приложении, а сейчас прокомментирую её пункты.

• Сценарий. Я уже подробно писал о том, что у вас должен быть свой сценарий встречи с инвестором, и вы должны стремиться провести эту встречу по своему сценарию. В этом пункте вы ставите оценку от 0 до 10, насколько вам удалось это сделать и выдержать свой тайминг.

• Питч. Тут вы даете оценку своему питчу.

• Ответы. Как вы ответили на вопросы, насколько качественно?

• Мои вопросы. А здесь вы оцениваете, насколько хорошо вы сумели задать вопросы и сделать их интересными для инвестора.

• Речь. Для многих фаундеров это необычный пункт. Если вы правильно готовились к встрече и тренировали питч, например так, как я советовал в данной статье, то у вас должно быть четкое представление о том, какой вы хотите держать темп речи — быстрый, медленный или средний; и какой должен быть характер текста — от расслабленного и веселого до делового с большим количеством терминов. Вот вам и нужно оценить по 10-балльной шкале, сумели ли вы выдержать те качество и темп, которые вы себе задали.

Важно! Я предлагаю ставить себе три оценки: за свою речь в начале, середине и конце встречи. Потому что в течение встречи инвестор может навязать вам свой стиль разговора, вы можете устать — да мало ли что. И в итоге вы станете говорить не так, как хотели. Это нужно оценить и запомнить.

• Мое поведение. Тут вы оцениваете свой стиль общения. Этот стиль вы тоже тренируете на подготовке к питчу, на этапе видеозаписи или даже с тренером. Например, вы решили быть расслабленным, жестикулировать и улыбаться. Или, наоборот, выбрали серьезный деловой имидж. Вот и оцените, удалось ли вам выдержать этот стиль. Опять же: начало, середина и конец встречи.

По-прежнему по 10-балльной шкале вы оцениваете следующие пункты:

• Интерес инвестора к питчу.
• Насколько грамотными были вопросы инвестора.
• Качество его ответов на ваши вопросы.
• Будет ли инвестор помогать вам советами, если даст денег?
• И есть ли вообще какие-то минусы, на ваш взгляд, у этого инвестора?

Пример таблички можно посмотреть вот тут. Дополните ее своими пунктами.