90% стартапов в Кремниевой долине работают с менторами. А те, кто добирается до раунда, А — все до одного. Просто потому, что без ментора туда не доезжают. Я много работаю с фаундерами — и делюсь наблюдениями у себя в канале. Вижу, как многое зависит от внешнего взгляда в нужный момент.

Пример? Просто погугли, сколько было менторов (эдвайзеров) в таких небольших компаниях, как Airbnb, Dropbox и Stripe. Их, в общем, не глупые люди построили.

Дальше буду называть всех менторами, потому что слово «эдвайзер» в России не особо прижилось. Итак, какая от них польза?

Основная причина смерти стартапов — это ошибки, причем на каждом этапе они свои:

• На Pre-seed: пошёл пилить MVP, но забыл проверить, нужен ли он вообще кому-то. Не сделал упражнение на Problem-Solution Fit и не можешь объяснить, кому нужен твой продукт и чем он отличается от конкурентов. А без чёткого value — всё остальное бессмысленно.
• На Seed: залип в продукт, а фандрайзинг — проспал. Классика: на счету осталось на 3−4 месяца жизни, а ты только открываешь табличку с инвесторами и думаешь, с кем бы поболтать.
• На Раунде А: У тебя уже 50 человек, а ты управляешь, как будто это гаражный стартап. А у тебя огромная команда и оценка в $ 35−50M. Ребята, которые начали с тобой бизнес, прошли оценку $ 15 миллионов, но теперь, когда компания стоит $ 35−50 миллионов, начинают пробуксовывать.

💡 Ментор — это тот, кто проходил этапы этой игры много раз и знает все хазарды. Кстати, он знает и все бонусы.

В любом брейнсторме есть две роли: генераторы и фильтры. Если все будут генераторы — улетишь за пределы реальности. Если все фильтры — вообще никуда не сдвинешься.

В связке «фаундер + ментор» всё просто: ты — генератор, ментор — фильтр. Он не должен придумывать за тебя, он помогает увидеть слабые места в гипотезах и доработать их до идеала.

⚠️ Важно! Хороший ментор не навязывает своё мнение. Он не говорит, что делать, но помогает понять, как сделать лучше.

Потому что фаундер хорошо делает только то, во что сам верит. И если ты придумал идею сам — ты вложишься в неё в 10 раз больше. А значит — и результат будет в 10 раз круче.

Но ведь не каждая идея гениальна. И вот тут ментор покажет, где слабое место, а где зона роста. Он использует весь свой опыт и знания, чтобы указать тебе на ошибки и недоработки в идее. По итогу ты и сам её не узнаешь, зато получится круто.

💡 Итак, повторим: ты — мозг, ментор — рентген. Он помогает увидеть, что скрыто. Хотя, тут важно не перебрать с облучением…

В идеальном мире ты сам понимаешь, какой экспертизы тебе не хватает — и приходишь к ментору с чётким запросом. А в реальном мире наоборот: поскольку у тебя нет компетенций, ты иногда не знаешь, что спрашивать.

И это тоже проблема. Ментор видит твои пробелы, и иногда даже знает, к чему это приведёт. Он говорит тебе, но… включается эффект Даннинга-Крюгера и ты просто не понимаешь его.

*Эффект Даннинга-Крюгера — это когнитивное искажение, при котором люди с низким уровнем компетентности переоценивают свои способности, а эксперты недооценивают себя.

И снова по личному опыту: пробиться через Даннинга-Крюгера и объяснить фаундеру проблему там, где у него нет компетенции — это супер сложное дело. У меня за спиной 3500 менторских сессий, и до сих пор не всегда получается.

❌ На Pre-seed фокусируются на продажах и игнорируют контроль активности клиентов.
❌ На раунде, А все еще работают без HRD — сами управляют наймом, онбордингом и мотивацией.
❌ Либо контролирует юнит экономику и забывают про cash flow, либо наоборот.

Эти ошибки не единственны, но могут быть фатальны. Если нет компетенции, ты их просто не увидишь. А ментор покажет их до того, как они убьют стартап.

У хорошего ментора не только экспертиза, но и мощный нетворк. Он знает, к кому стучаться, и как это делать правильно. Инвесторы, партнёры и клиенты — их много в его записной книжке.

• Интро правильным людям. Иногда одно такое знакомство ускоряет рост стартапа на месяцы или даже годы.
• Поддержка на переговорах и в сделках. Ментор приходит на переговоры. Это редкость в России, но абсолютная норма в США. Он поможет добиться лучших условий, не вписаться в токсичную сделку, не потерять управление компанией при формировании Совета Директоров с новыми инвесторами.
• Рекомендации в комьюнити. Когда у тебя за спиной человек с репутацией, тебя начинают слушать внимательнее. Фандрайзинг, продажи, партнёрки — всё идёт быстрее.

Конечно, ты сам мог бы дойти до всех нужных людей. Но с ментором к ним заходишь без очереди.

Фаундеру трудно получить честную обратную связь. Команда либо молчит, либо ты ей не веришь. Инвесторы всё фильтруют через свой интерес. И только ментор — тот, кто объективно укажет на слабые места и поможет их исправить. Он не только хвалит, но и критикует, и всегда честен в своей оценке.

У каждого фаундера свой путь и свои ошибки. Хороший ментор существенно сократит их число, даст доступ к ресурсам и сохранит твой фокус. Он закроет твои дыры в экспертизе, сэкономит кучу времени и поможет не провалиться туда, где ты даже проблем ещё не видишь.

Умение работать с ментором — это твое конкурентное преимущество. Чтобы получить от ментора максимум, начни с этих шагов:

1. Покажи свою стратегию — пусть сразу подсветит слабые места.
2. Разбери с ним бизнес-модель: как вы зарабатываете, где unit-экономика может не сойтись.
3. Устрой с ним брейншторм по масштабированию — рост часто требует неожиданных решений.
4. Спроси про свои слабые стороны. Чтобы понять, где тебе точно нужен партнёр или сильный топ. И чего ты ещё вообще не знаешь.
5. Задай вопросы по фандрайзингу. Какие фонды подходят? Когда рейзить? Какие ошибки ты точно сделаешь без подсказки?
6. Попроси интро нужным людям. Нетворк ментора — это актив, который можно и нужно использовать.