Нужно ли заходить в компанию через собственника

Это смотря как заходить. Вот три примера из моего опыта.

Достаточно давно президентом известной продуктовой сети был мой товарищ. А ещё у меня были замечательные партнёры — крупные поставщики детских игрушек. Я с удовольствием их познакомил.

Идея добавить в магазин линейку детских товаров моему товарищу понравилась. Он вызвал подчинённых и дал прямое указание организовать поставки. Моего интереса там не было, поэтому за развитием событий я не следил.

Через три месяца я случайно спросил партнёров, как дела. Оказалось, что никак, всё буксует, менеджмент медленно, но верно заматывает тему. Я натурально позвонил своему другу, он пригласил нас в гости и прямо при нас вызвал подчинённых на ковёр.

Честно говоря, я никогда не видел его в таком гневе. Поскольку сказать его менеджерам было нечего, то «раздолбал» — самое мягкое слово, которое я могу написать. Мы с партнёрами сидели, не знали, куда глаза девать. В общем, выгнал он своих бойцов, повернулся к нам и сказал, что, ребята, не волнуйтесь, через две недели ваш товар будет на полках.

И ничего не произошло.

Более того, мои партнёры попросили «больше не беспокоить президента». Они взяли паузу и через полгода зашли напрямую на менеджмент. Выполнили все неписаные правила, и товар прекрасно встал на полку.

Вывод: так заходить через собственника не нужно. Менеджмент не любит контроля сверху и боится его.

Мы вели совместную разработку с крупной французской компанией Gemplas. У нас было соглашение о намерениях, мы полгода совместно работали по R&D и готовили основной контракт. Дедлайн на подписание контракта был к новому году, и французы его профукали. То есть всё остальное было хорошо, а по контракту в декабре ещё конь не валялся.

Тогда 31 декабря я позвонил собственнику компании, которого шапочно знал, и тупо пожаловался на его менеджмент. Уже назавтра, 1 января, мне отзвонил старший вице-президент и пригласил в Париж. Сказал, что ему поставили задачу до 6 января подписать договор. Уточнил, готов ли я работать сверхурочно. Я согласился, потому что не понимал, что это значит.

Я прилетел в Париж 2 января после обеда, и дальше график у меня был такой:

• 2.01 вечером я приехал к ним в офис и уехал оттуда в 4 утра.
• Поспал до 8 и снова уехал в офис. Вернулся в 6 утра.
• Поспал два часа и опять в офис. Вернулся после обеда, забрал вещи и вечерним рейсом улетел в Москву.

С подписанным контрактом.

В первые сутки там были все технари, и мы решили вопросы, которые не могли согласовать в предыдущие месяцы. На вторую ночь приехали коммерсанты, и мы торговались по коммерческим условиям, срокам поставки и оплаты. И зафиксировали протокол разногласий.

А на третье утро из Дюссельдорфа приехал CEO. На машине, специально для разговора со мной. Мы прошлись по спорным пунктам и сторговались. Он подписал договор и уехал обратно к семье. 

Позже мне сказали, что просто сделка была нестандартная и никто не знал, как принимать решения. А собственник собрал конференцию, раздал полномочия. Ну и, конечно, простимулировал по срокам.

P. S. Даже не буду писать, сколько я заплатил французскому юристу, который с переводчиком сидел со мной всё это время.

Я работаю как ментор с компанией — производителем готовой еды. Они полтора года вели переговоры с одной из двух крупнейших сетей в России. И вроде всё хорошо, только очень, очень медленно. То у тех SQM заболел, то тайм-слотов на РЦ нету. Все за, но никуда не спеша.

И вот CEO компании по случаю встретился с региональным менеджером сети (да, не собственник, но не суть). Поговорили.

На следующее утро все контакты ритейлера прислали письма с предложением жить дружно и максимально ускориться с конкретными графиками. Им просто дали зелёный свет