Память о Бонзе или Как профукать УТП

В конце 90-х мы затеяли один сумасшедший бизнес. BONZA — игровой автомат в формате ручной электронной игрушки, что-то вроде тетриса. В те времена даже интернета толком не было, не говоря уже о смартфонах.

Идея была новаторская, даже запатентованная. Работало всё на сим-картах. Мы продавали симки с деньгами, которые можно было вставить в машинку, загрузить деньги и поиграть в видеопокер или слот-машину. Если повезло — выиграл, сохранил на симку и пошёл обменивать на деньги. По сути, это было казино у тебя дома.

Тогда это был дикий, нестандартный формат. Мы с нуля разработали ручные устройства (Россия — Франция), наладили производство в Китае, и до сих пор не понимаю, как мы от идеи до первых продаж уложились в девять месяцев. Видимо, просто я был молод и не знал, что это невозможно.

Это было фантастическое время невероятного R&D: много классной математики, партнёрство с GemPlus (крупнейший европейский разработчик ОС для сим-карт). Придумали и упаковали классный бренд BONZA. Отдельная история — лицензия на эту игорную затею в Москве. Девять месяцев было весело и круто, а потом настала суровая реальность — выход на рынок.

Мы собрали мерчандайзеров, обучили их, укомплектовали торговые точки, запустили рекламу. И… ничего. Продажи — слёзы, причины — загадка. Что-то двигалось, но медленно и печально. Было очень больно.

Тогда я нанял крутых аналитиков.
Они поработали в полях пару недель и вернулись с ответом: «Всё, что вы говорите — правильно, честно и по делу. Но эти же слова говорят жулики: моментальные лотереи, напёрсточники. И люди вам банально не верят».

У нас было офигенное УТП. Мы очень круто отличались от конкурентов. Но мы не смогли об этом рассказать.

«Всё, что вы говорите, говорят конкуренты».

С этой фразой я живу 25 лет. Вот вы придумали новый стартап, описали конкурентное поле и своё УТП. И всё, вам черт не брат, вы начинаете его транслировать. Но вот, беда, вы забыли проверить, что-то же самое говорят оппоненты. В итоге ваши крутые скрипты, мягко говоря, не круты.

А если у вас нет УТП, то вы по определению говорите то же самое, что и конкуренты. В итоге — никаких продаж.

Всё просто: если вы не придумали, как сказать о своём продукте по-другому, то ничего и не продадите.

Посмотрите на свои скрипты и вспомните этот урок. УТП — это не только то, что вы предлагаете, но и то, как вы об этом говорите.

И да пребудет с вами Product Market Fit!