Почему инвесторы не дают денег?

Нулевая проблема — вы пришли к «не своему» инвестору. Он либо другой весовой категории, то есть инвестирует на более поздних раундах и более крупные чеки. Либо работает в другом индустриальном домене. Либо вообще на другой территории. С ним вам априори ничего не светило, нужно тщательнее проверять.

Но, допустим, это «ваш» инвестор. То есть он в вашем индустриальном домене кладет те чеки, которые вы просите, и работает на той же территории. Тогда почему после встречи он не дал вам денег?

И в этом, чаще всего, исключительно ваша вина. Хорошая новость в том, что инвестор, встречаясь с сотнями фаундеров, каждый раз надеется на маленькое чудо. Он хочет увидеть того самого фаундера, который приведет его к единорогу. Другими словами, он настроен доброжелательно и очень хочет вам верить. Плохая новость в том, что большинство фаундеров эту надежду разрушает. Вот несколько самых распространенных способов облажаться:

→ Ошибки в терминах и определениях
Например, вы говорите, у меня LTV 2 месяца, хотя LTV — это деньги. У меня ретеншн 25%, хотя ретеншн всегда привязан к какому-то сроку. Вы в оценке рынка начинаете путать TAM, SAM, SOM или неверно их определять. Как только вы что-то подобное сделали, ну, может быть, крест на себе ставить рано, но черную метку вы уже заработали.

→ Необоснованные утверждения
Например, вы говорите, что займете 10% потенциального рынка. Ну вот скажите, почему 10%? Почему не 1% или не 50% - непонятно.
Или вы заявляете, что у вас сайт лучше, чем у конкурентов. У них у всех сайты плохие, а у вас, конечно, будет хороший. Это типичные примеры необоснованных утверждений. Вариантов еще много, но, надеюсь, смысл понятен.

→ У вас нет описания Problem Solution Fit
У вас ранняя стадия стартапа, но вы не описали четко PSF. Если у вас хоть что-то из него не описано: проблема, решение, УТП — то читайте, что вы похоронили разговор.

→ Вы не показали «мечту инвестора»
Если у вас нет бизнес-плана или хотя бы основных показателей проекта через 3−5 лет, то как инвестор поймет свою перспективу? Его интерес в том, чтобы получить 10х или больше от вложений. Его мечта — попасть в очень крутой проект. Это здорово, что вы рассказали о продукте, показали хороший рынок и даже УТП. Но если в вашем рассказе нет захватывающей перспективы, то инвестор вместо вас оценивать ее не станет.

Это вот такая история: вы тщательно подготовили pitch deck. Он классный, инвестор его полистал и заинтересовался, и с вами встретился. А вот рассказ о проекте, то есть собственно питч, вы не тренировали.

Я много раз видел такую картину: фаундер мямлит, путает слова, не может объяснить банальные вещи. Результат понятен.

Допустим, у вас и с питчем все хорошо. Вы его тренировали, поработали с «коридорными» тестами, откатали на друзьях, может быть, даже наняли специального тренера. И вот вы пришли к инвестору. Но ваш разговор с ним строится по формуле «дяденька, дайте денег».

Вот обычный сценарий. Из 15−20 минутной встречи вы 12 минут делаете pitch, еще минут 5 отвечаете на вопросы, и все заканчивается. Да, так можно работать на публичных выступлениях. Но при встрече один на один вы не получите инвестиций.

Потому что встреча с инвестором — это партнерский разговор. Вы не должны быть просителем. Вы должны выстраивать отношения.

По большому счету здесь вы продаете не свой бизнес, вы продаете инвестору ваши отношения с ним. В идеальном случае у вас должен быть сценарий такого разговора, вы должны незаметно управлять им.

Кстати, уметь управлять разговором с инвестором — полезный навык. В общем-то не сверхсложный скил, можно освоить за пару недель