Как показать компанию инвестиционно привлекательной

Для этого нужно понимать цели инвестора. И строить общение с ним вокруг этих целей.

Большинство основателей делают одну и ту же ошибку. Они увлечённо рассказывают о своём проекте. И это беда. Потому что инвестор — это будущий партнёр. Если хотите его привлечь, говорите о его будущем, а не о своём.

Мечта инвестора — это главное, на что следует делать упор в разговоре. А для этого сначала нужно выяснить, какие у него цели или KPI. Что в общем-то не так сложно, потому что никто этого не скрывает.

Давайте посмотрим на это системно. Есть три группы инвесторов: институциональные, корпоративные и частные. У них просто в генотипы заложены разные цели.

Для простоты я бы забыл про институциональные пенсионные и страховые фонды и разбил остальные на четыре группы, с которыми вы и столкнётесь в реальной жизни.

— Их в первую очередь интересует надёжность и рентабельность инвестиций.
— Они всегда ориентированы на ROI и понятный exit.
— По сравнению с другими они самые консервативные.

Если вы встречаетесь с банковским фондом, делайте акцент на прозрачность, стабильность и чёткую стратегию выхода.

Это уже совсем другое кино. Эти фонды создаются не ради прибыли, а чтобы искать на рынке стратегические преимущества для материнской компании. Поэтому:
— Их интересует, как ваш проект может изменить отрасль.
— Они ищут синергию со своим основным бизнесом.
— Им интересно в перспективе купить вас.

Их обычная тактика — взять сегодня 20% и получить право на покупку бизнеса через 2−4 года.

Здесь картина пёстрая. Кто-то ищет дивиденды, кто-то драйв, кто-то контроль. И тем не менее:
— Они чаще всего настроены на дивидендный доход.
— Они обычно очень гибки и могут рисковать.
— Некоторым интересно вовлекаться в бизнес.

Будьте готовы: они могут просить место в СД, а то и вообще контрольный пакет. Это уже, конечно, вариант на любителя.

Тут я ничего комментировать не буду, потому что очень их не люблю. Лично сталкивался только в России и никому этого не советую, а в других странах у меня опыта нет. Однако это часть рынка, и у него тоже свои цели.

В приложении к посту есть табличка — сравнение разных типов инвесторов. Полюбопытствуйте.

И конечно, у каждого инвестора есть своя специфика и ему нужны свои акценты в презентации. Поэтому лучше погуглить, поспрашивать знакомых и настроиться. Если не сделаете это, можете потерять вариант сразу.

Более того, лучше начать первую встречу с вопросов. Абсолютно не стесняясь, ещё до начала своего питча, уточните у инвестора:
— Его минимальный и средний чек.
— Цели на выходе.
— Горизонт выхода.
И когда будете питчить проект, обязательно свяжите его цели со своими.