Продавать нужно будущее

Ходили в банк за кредитом? Помните, как после перечня требований пропадает желание брать деньги? Вот только часть этого замечательного списка:

• Личные поручительства собственников.
• Жёсткие ограничения на дивиденды.
• Все обороты через их банк, автосписание кэша на погашение.
• Повышенные ставки, залоги активов с 50% дисконтом, страхование залогов, запрет на новые долги, солидарная ответственность всех юрлиц, владельцев и т. п.

А на самом деле банк далеко не всем ставит такие драконовские условия. Почему так?

→ Профессиональная финансовая служба. Не главный бухгалтер, не финансовый менеджер, а CFO с профильным образованием и опытом.
→ Бизнес-план хотя бы лет на пять и обязательно в стандарте МСФО.

Первое позволяет им говорить с банком на его языке, а второе — получать деньги за будущие успехи.

Слышали фразу «Продавать road map»? Вот это оно и есть.

Например, сегодня у вас выручка 500 м, а через три года вы планируете 1,5 млдр. Конечно, лучше кредит брать под будущую выручку. А для этого нужно уметь её показать и доказать. Вот это и делает CFO.

Понятное дело, что все приносят в банк свои планы. Но 90% из них банк выбрасывает в мусор. Потому что они сделаны непрофессионально. Внимание, вопрос: какой бизнес-план кредитный отдел банка готовит на инвесткомитет: ваш или делает свой?

Если свой, значит ваш план пошёл в мусор, и тогда сразу всё плохо. Значит, ваш финансист не умеет работать с банком, не умеет делать бизнес-планы.

Конечно, потом нужно ещё доказать достоверность этих планов, упаковать data-room, оформить корпоративное управление и поторговаться о гарантиях, чтобы получить кредит под залог долей компании с разумными ковенантами. Но если ваш план уже выкинули, то до этого не дойдёт.

Чаще всего основная причина, почему вы бегаете за инвесторами, а не идёте в банк или на финансовый рынок, — потому что в компании нет нормального CFO.