Как выстроить мотивацию ТОПов, чтобы они работали на ваш бизнес, как на свой

Нужно выполнить три условия:

• мотивация на 3−4 года вперёд;
• на ту же цель, которая важна вам: рост стоимости компании, выход на IPO или, например, выручка 10 млрд;
• бонус выплачивается в конце этого срока и зависит от результата.

Это не вместо обычных годовых премий, а вдобавок к ним.

Лучше всего — привязать бонус к достижению общей цели (success fee). Это может быть процент от финрезультата или просто фикс. Главное — чтобы цели были одинаковыми.

Размытые обещания вроде «У тебя будет доля в компании» или даже «Ты получишь 10% прибыли» работают только на этапе предварительных переговоров. Они показывают, что вы в принципе готовы обсуждать мотивацию. Но жить на них долго нельзя.

Умный человек быстро понимает, что никаких гарантий нет. Даже если он вам верит — у него нет формулы, по которой будет рассчитан его бонус. У него возникнут сомнения, а потом и недоверие.
Поэтому бонус нужно формализовать. Лучше в течение первых месяцев работы.

Варианты могут быть такие:

• опцион на долю. Классика: вестинг, клиф, условия реализации.
• премия, привязанная к KPI в будущем: выручке, EBITDA, числу клиентов — главное, чтобы метрика была оцифрована и связана с реальной целью компании.
• фиксированный бонус, привязанный к событию: запуск завода, выход на IPO, завершение ключевого проекта.
• фантомный опцион.

Из моей практики — фантомный опцион работает лучше всего.

Для начала: обычный опцион — это право человека купить долю в компании по цене «сегодня». В будущем, когда она будет дороже.

Но есть три проблемы:
1) вы получаете нового человека в списке собственников;
2) а он при этом не получает денег, а только какую-то долю в компании;
3) это трудно оформить в российском праве и реально плохо работает.

А фантомный опцион — это право получить в денежном выражении долю от прироста стоимости компании.

Это просто премия. Вы платите человеку бонус, если компания вырастет в стоимости. Но долю в компании не даёте.

Он не становится совладельцем. Вы не размываете капитал. Вы просто делитесь частью успеха. И это легко оформляется в российском праве.

• избежать возни с долями и юридическим оформлением;
• не ломать структуру владения;
• удержать сильных людей;
• и самое главное — привязать мотивацию к росту бизнеса.

Это формальный, но несложный инструмент. Да, он требует просчёта и может влиять на Cash Flow (это может быть важно при IPO или M&A). Зато он простой и отлично работает.

И главное — он даёт топам и собственнику одинаковую цель.
А когда цель одна — топ работает на ваш бизнес, как на свой.