Корпоративные ценности и North Star метрика
Рубрика: От чего зависит успех в бизнесе, часть 3
В прошлом посте мы говорили о том, что, если вы хотите сделать компанию великой, нужно провести сотрудников через три этапа:
→ «Мы гордимся тусовкой»
→ «Мы гордимся продуктом»
→ «Мы гордимся успехом на рынке»
Так как же мотивировать сотрудников на успех на рынке?
→ «Мы гордимся тусовкой»
→ «Мы гордимся продуктом»
→ «Мы гордимся успехом на рынке»
Так как же мотивировать сотрудников на успех на рынке?
“
Неправильный ответ: премиальная схема на базе KPI или, например, нематериальная мотивация на базе OKR.
Эти методы важны и полезны для формирования корп. культуры. С каждым из них можно работать, это дело вкуса. Однако, чтобы «намагнитить» компанию на единую цель, их мало.
Правильный ответ: вам нужна North Star метрика. И я убежден, что с ней не должно быть связано никакое премирование.
Идея в том, что у вас есть один хорошо оцифрованный параметр, который вы все время обсуждаете с командой. Чаще всего это количественный показатель — количество клиентов (MAU, DAU, количество регистраций) или показатели, влияющие в итоге на количество клиентов. То есть на успех на рынке.
Правильный ответ: вам нужна North Star метрика. И я убежден, что с ней не должно быть связано никакое премирование.
Идея в том, что у вас есть один хорошо оцифрованный параметр, который вы все время обсуждаете с командой. Чаще всего это количественный показатель — количество клиентов (MAU, DAU, количество регистраций) или показатели, влияющие в итоге на количество клиентов. То есть на успех на рынке.
Рассмотрим пример на В2В с количеством demo в неделю.
Я специально выбрал такую неочевидную метрику. Конечно, кол-во сделок или активных В2В2С клиентов - это понятней. Однако на ранних стадиях в В2В стартапах сделок мало. А у North Star метрики должна быть хорошая динамика, она должна постоянно меняться и реагировать на ваши усилия. Мне хочется показать, что и на ранних B2B стадиях можно работать с метриками успеха.
→ Итак, сначала вы заявляете сотрудникам на стратегической сессии, что количество demo в неделю сейчас является критически важным, и что для компании важно достигнуть таких-то целевых значений.
→ Потом вы внедряете эту метрику в ежедневную жизнь компании. Да, к ней не привязано никакое премирование, но на всех совещаниях обсуждение других метрик вы сводите к тому, как это повлияет на количество demo в неделю. Каждое удачное или неудачное действие сотрудников, каждое отклонение в план-факторном анализе вы комментируете следующим образом: «Это повлияет на количество demo в неделю так-то и так-то».
→ Итак, сначала вы заявляете сотрудникам на стратегической сессии, что количество demo в неделю сейчас является критически важным, и что для компании важно достигнуть таких-то целевых значений.
→ Потом вы внедряете эту метрику в ежедневную жизнь компании. Да, к ней не привязано никакое премирование, но на всех совещаниях обсуждение других метрик вы сводите к тому, как это повлияет на количество demo в неделю. Каждое удачное или неудачное действие сотрудников, каждое отклонение в план-факторном анализе вы комментируете следующим образом: «Это повлияет на количество demo в неделю так-то и так-то».
Например
Месячный отчет показал, что у вас снизились показатели качества обслуживания клиентов. Казалось бы, при чем тут demo? Однако вы замечаете: «Нужно понимать, что это повлияет на отток клиентов и на NPS. Кстати, упадет виральность, значит, и количество demo в неделю снизится». Понятно, что эта связка не самая очевидная. Но не забывайте — ваша задача показать всем, насколько вам, как лидеру компании, важно количество demo в неделю.
→ В результате эта метрика станет самоценностью в компании. И вот уже через пару месяцев сотрудники возле кулера или за кофе обсуждают влияние своей работы на количество demo в неделю. И — bingo! — количество demo начинает расти. Просто потому, что все об этом думают.
Конечно, кол-во demo в неделю — это суррогатный показатель. То есть он — не сам метрика успеха, но он прямо влияет на кол-во сделок. Хотя для В2С проектов естественными кандидатами для North Star метрики были бы просто количество клиентов или их активность.
Конечно, кол-во demo в неделю — это суррогатный показатель. То есть он — не сам метрика успеха, но он прямо влияет на кол-во сделок. Хотя для В2С проектов естественными кандидатами для North Star метрики были бы просто количество клиентов или их активность.
Резюме
Если каждый сотрудник понимает вашу North Star метрику и знает ее текущий количественный показатель, можете быть уверены, что вся работа компании будет настроена на ее достижение.
Добиться этого не так уж и сложно. Вам нужно постоянно говорить о North Star метрике и уметь приводить к ней все другие показатели. В общем, не бином Ньютона.
И, наконец, если North Star метрика отражает успех на рынке, а вы сделаете ее основной ценностью в компании — ваша команда будет гордиться успехом на рынке!
Как я сам применял этот метод, расскажу в отдельной статье
Добиться этого не так уж и сложно. Вам нужно постоянно говорить о North Star метрике и уметь приводить к ней все другие показатели. В общем, не бином Ньютона.
И, наконец, если North Star метрика отражает успех на рынке, а вы сделаете ее основной ценностью в компании — ваша команда будет гордиться успехом на рынке!
Как я сам применял этот метод, расскажу в отдельной статье
Поговорим о вашем бизнесе и разберёмся, нужен ли вам ментор вообще и моя помощь в частности
ЗАПИШИТЕСЬ НА ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ
НУЖНА ПОМОЩЬ МЕНТОРА?
