Какой B2B SaaS самый перспективный?
Или как размер клиента влияет на монетизацию
Если делаешь SaaS, думать про монетизацию надо уже на этапе Problem-Solution Fit. Потому что одна и та же идея для разных ЦА превращается в разные продукты — с разными продажами, маркетингом и метриками.
Давайте покрутим это немного.
Если делаешь SaaS, думать про монетизацию надо уже на этапе Problem-Solution Fit. Потому что одна и та же идея для разных ЦА превращается в разные продукты — с разными продажами, маркетингом и метриками.
Давайте покрутим это немного.
Enterprise
→ Плюсы:
→ Минусы:
→ На что обратить внимание:
- Большой чек. Один контракт может кормить команду.
- Годовые подписки — это сразу кэш.
- Высокий Lifetime и нормальный NRR (если доживёте, чтобы их посчитать).
→ Минусы:
- Цикл сделки полгода, а может, и год. До первой оплаты — марафон с гипотезами на выносливость.
- Редкие сделки, трудно тестить прогнозы.
- В начале нужен запас денег минимум на 18 месяцев.
- Нужен мощный аккаунтинг. Придётся нанимать людей.
- Высокий риск дебиторки. Очень тяжело платят. А через суд с ними бороться бесполезно. Я видел, как стартапы списывали 70% выручки.
→ На что обратить внимание:
- Активность юзеров. После продажи годовой подписки у вас нет стимула за этим следить. А без активности юзеров не будет продления через год.
- Метрики воронки продаж. Сделки редкие, по ним статистика не работает. Нужно контролировать самое начало воронки: лиды — демо. И выстраивать мотивацию здесь.
SMB (малый бизнес)
→ Плюсы:
→ Минусы:
→ На что обратить внимание:
- Короткий цикл сделки.
- Хорошо тестируются гипотезы.
- Быстро показываешь traction.
- Легко контролировать активность, что в принципе позволяет регулировать Lifetime.
→ Минусы:
- Короткий Lifetime, а значит низкий LTV.
- Большой отток и низкий NRR.
- Нужны большие деньги на маркетинг.
→ На что обратить внимание:
- Пытаейесь продавать годовые контракты. Это требует аккуратной работы с прайс-листом.
- Активность юзеров. Когда все силы отнимает маркетинг, трудно держать внимание на активности. Но без этого NRR станет совсем убитым.
- Максимум через год outbound перестанет работать и САС вырастет до неразумного. Запускайте контент-маркетинг с самого начала. Без него провалитесь в продажах.
SME (Mid-Market)
Тут без подробностей, потому что продажи похожи на SMB, только цикл сделки побольше. Правда, и чек повыше.
Ключевое: продажи в Enterprise и SMB — это разные игры
- Два трека. Два подхода. Даже две разные команды!
- Два прайс-листа. Разные наборы фичей и интеграций.
- Поэтому выберите свою ЦА до того, как начнёте разработку
Поговорим о вашем бизнесе и разберёмся, нужен ли вам ментор вообще и моя помощь в частности
ЗАПИШИТЕСЬ НА ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ
НУЖНА ПОМОЩЬ МЕНТОРА?
