Как найти правильного ЛПР у клиента

Был у меня забавный случай с попыткой «входа в розничную сеть».

В начале нулевых одной из крупнейших продуктовых сетей руководил мой приятель. Назовем его Петр. И решил я помочь своим близким друзьям зайти в эту сеть.

Натурально привел их к приятелю в гости, познакомил. Они в своей нише были лидерами, и вопросов у Петра не возникло. Он вызвал подчиненных, дал команду поставить на полку. Все довольные расстались.

Прошло месяца три, и я спросил у приятелей, как продается. Оказалось, что выделенный им аккаунт тему грамотно замотал и все буксует. Я их почти насильно снова привел к Петру.

👆Тот вызвал аккаунта, очень жестко его поимел в нашем присутствии и закончил словами «чтобы через неделю товар стоял в магазинах».

И ничего не случилось. Еще через пару месяцев друзья вежливо сказали мне:

Они закрыли тему, подождали полгода и сами зашли в эту сеть. Без моего приятеля — президента компании. Напрямую через аккаунтов, и деталей я не знаю.

Анализировать кейс не буду, вы и так все поняли. Главное — что прошли времена 90-х, когда все решения принимал босс. А пришел регулярный менеджмент и бизнес-процессы. И у каждого процесса есть хозяин, который, собственно, и принимает решение.

Итак, вопрос. С кем нужно разговаривать, когда вы приходите со своим продуктом в компанию?

• Сначала нужно найти владельца процесса, в который вы хотите встроиться. В малом бизнесе (SMB) это чаще всего гендиректор, в среднем (SME) или крупном (Enterprise) — руководитель профильного департамента. Ваша задача — сделать его вашим евангелистом. Если он не полюбит ваш продукт, дальше можно не читать.
• Если получится, то в SMB все быстро решится. Поэтому там цикл сделки короткий. Но на старших В2 В рынках это только начало. Там нет одного ЛПРа, там толпа народу принимает решение. И любой может похоронить сделку.
• Вот тут многие делают ошибку. Они надеются, что их контакт сам решит все вопросы в компании. Типа, он же лучше знает, что нужно делать. И начинается долгий и мучительный процесс, когда вас кормят деталями, и пару раз в месяц сообщают о новых отсрочках.
• Главная проблема в том, что вы доверили вашему контакту самому искать аргументы для «продажи» вашего продукта внутри компании. А нужно наоборот — заранее дать ему все аргументы. Вы должны придумать все тезисы, которые ваш евангелист будет доносить до IT-директора, CFO, безопасника и, конечно, СЕО.
• В этом и состоит искусство продаж в enterprise — в умении понять структуру принятия решений внутри компании и в подготовке своего контакта у клиента к разговорам с его коллегами. От этого зависит и конверсия, и цикл сделки: у кого-то 9−15 месяцев, а у кого-то всего 4−6.

❗ Особо отмечу самую частую ошибку при продаже софта. Вы работаете с владельцем нужного процесса, но не общаетесь с IT-директором. И это смертельный трюк. Ведь любой новый софт для него — это новая головная боль. Он отвечает за то, чтобы IT-система не рухнула после вашей установки, и думает, кто будет поддерживать и обновлять ваш софт. Не познакомиться с ним — глупо. Давить на него — безумие. Как бы вы ни были правы, но IT-директор работает внутри, именно он чинит все компы для СЕО и CFO, и «ночная кукушка всех перекукует». Просто имейте это ввиду.