Как придумать правильное УТП
Немного теории,
потом две истории :)
Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов. Если его нет — вас просто не заметят. Поэтому важно не само УТП, а то, как вы о нём расскажете рынку.
потом две истории :)
Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов. Если его нет — вас просто не заметят. Поэтому важно не само УТП, а то, как вы о нём расскажете рынку.
“
То есть УТП — это не про то, «чем лучше продукт», а про то, «что надо показать рынку, чтобы нас захотели».
Давайте сначала разберёмся, какие бывают УТП.
Вот моя классификация ↓
- Новые возможности — когда ваш продукт умеет то, чего не умеют другие.
Но тут всегда есть опасность, что новая возможность не зайдёт потребителю.
- Лучшие характеристики — это привычные параметры, но лучше, чем у всех.
- Дополнительный сервис — если сам продукт такой же, но у вас есть что-то «сверху».
- Цена — мощный инструмент, но только если у вас низкая себестоимость.
- Сила бренда — когда люди покупают не продукт, а эмоцию.
Бренд — самый перспективный, но и самый дорогой путь.
Как выбирать УТП?
Чаще всего его приходится придумывать. Только «новые возможности» и иногда «лучшие характеристики» появляются на этапе разработки. Остальное вы придумываете вместе с маркетингом. И вот тут хорошо бы заранее понимать, в какую сторону думать.
“
По моему опыту, лучше всего работают бренд и цена.
Конечно, кажется, что новые возможности — это круто. Но такие штуки:
— случаются редко,
— стоят очень дорого
— и не всегда срабатывают.
Пример: Apple Newton — первый КПК с тачскрином, который с треском провалился в 90-х.
Короче, бренд и цена рулят. Хотя обе эти истории самые опасные:
👉 низкие цены могут привести к убыткам,
👉 а раскрутка бренда требуют больших денег и времени.
— случаются редко,
— стоят очень дорого
— и не всегда срабатывают.
Пример: Apple Newton — первый КПК с тачскрином, который с треском провалился в 90-х.
Короче, бренд и цена рулят. Хотя обе эти истории самые опасные:
👉 низкие цены могут привести к убыткам,
👉 а раскрутка бренда требуют больших денег и времени.
Про остальные:
– Лучшие характеристики трудно продвигать. Потому что все вокруг врут, и ваши конкуренты будут обещать то же самое.
– Дополнительный сервис работает, но, на мой взгляд, это жест отчаяния, когда у вас больше ничего нет.
– Дополнительный сервис работает, но, на мой взгляд, это жест отчаяния, когда у вас больше ничего нет.
И, наконец, парочка интересных выводов и примеры из личного опыта.
✔ Если нет других преимуществ — вкладывайтесь в бренд.
📌 Пример.
Когда мы выводили Dendy на рынок, любой мог купить приставки в Китае и привезти их. У нас просто не было преимуществ в товаре.
И мы потратили массу сил и денег, чтобы раскрутить свой бренд. В результате люди хотели только «настоящий Dendy».
✔ Если у вас УТП в характеристиках — упакуйте это в цену.
📌 Пример.
В 2004 году мы в Комкоре построили лучшую IP-сеть в Москве. Тогда все продавали Интернет от 128 Кбит до 1 Мбит. А мы объявили 10 Мбит по той же цене, что у конкурентов 128К, — и сломали рынок. То есть мы упаковали техническое преимущество в цену, а для клиента это выглядело, как маленькое чудо.
Если бы мы просто продавали «самый быстрый Интернет» — получили бы немного VIP-клиентов. А так за год мы вышли в лидеры рынка. Конечно, потом конкуренты подтянулись, но мы свою долю рынка уже взяли.
📌 Пример.
Когда мы выводили Dendy на рынок, любой мог купить приставки в Китае и привезти их. У нас просто не было преимуществ в товаре.
И мы потратили массу сил и денег, чтобы раскрутить свой бренд. В результате люди хотели только «настоящий Dendy».
✔ Если у вас УТП в характеристиках — упакуйте это в цену.
📌 Пример.
В 2004 году мы в Комкоре построили лучшую IP-сеть в Москве. Тогда все продавали Интернет от 128 Кбит до 1 Мбит. А мы объявили 10 Мбит по той же цене, что у конкурентов 128К, — и сломали рынок. То есть мы упаковали техническое преимущество в цену, а для клиента это выглядело, как маленькое чудо.
Если бы мы просто продавали «самый быстрый Интернет» — получили бы немного VIP-клиентов. А так за год мы вышли в лидеры рынка. Конечно, потом конкуренты подтянулись, но мы свою долю рынка уже взяли.
Вывод:
Когда формируете УТП, думайте не о том, чем продукт лучше, а о том, как показать это рынку.
Поговорим о вашем бизнесе и разберёмся, нужен ли вам ментор вообще и моя помощь в частности
ЗАПИШИТЕСЬ НА ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ
НУЖНА ПОМОЩЬ МЕНТОРА?
