Что такое «эффект владения» и как его использовать в маркетинге и бизнесе

Сегодня у меня в гостях Максим Юрин, основатель Little Big Agency (ТОП-5 агентств по SMM в России), основатель fashion-бренда GLOVE ME, а также ведет свой ютуб-канал КЕЙСКОНТРОЛЬ.

Главная сила Максима — креативность. Он знает, как из идеи сделать узнаваемый бренд и собрать вокруг него сильное комьюнити. Как через маркетинг и креатив сделать реальный бизнес: продажи, прибыль и рост.

Пишет он об этом в своём телеграм-канале про нестандартный маркетинг.
Если интересны темы построения бренда, кейсы и стратегии продвижения, советую подписаться!

Эффект владения (Endowment Effect) — склонность ценить то, что нам принадлежит, больше, чем-то, что нам не принадлежит. Как следствие, мы часто не соглашаемся менять принадлежащее нам на что-то, обладающее такой же рыночной ценностью.

Даниэль Канеман, Джек Кнетч и Ричард Талер в научной работе 1990 года продемонстрировали действие данного эффекта. Исследователи обнаружили, что владельцы какого-либо предмета оценивают его примерно в 2 раза дороже, чем потенциальные покупатели того же предмета.

В одном эксперименте участникам дали кофейную кружку стоимостью 6 долларов и спросили, за сколько они могли бы расстаться с ней. Средняя цена, ниже которой никто из них не захотел продавать кружку, составила 5,25 долларов. Другую группу участников спросили, сколько они готовы заплатить за ту же самую кружку, и те назвали среднюю цену 2,75 долларов.

→ Эффект обусловлен двумя факторами:

1. Неприятие потерь: люди чувствуют боль от потери чего-либо сильнее, чем радость от приобретения чего-то равноценного.
2. Эмоциональная привязанность: владение способствует развитию чувства связи и идентичности, поэтому расстаться с вещью становится сложнее.

— Бесплатные пробные версии. Такие компании, как Netflix или Amazon Prime, предлагают бесплатные пробные версии. Как только вы начнёте пользоваться сервисом и введёте его в свою жизнь, вы с большей вероятностью заплатите за подписку, потому что теперь вы «владеете» этим сервисом.

— Кастомизация. Такие бренды, как Nike, позволяют покупателям создавать дизайн своей обуви. После того как вы создали свою пару, эмоциональная привязанность делает её более привлекательной для покупки, даже по высокой цене.

— Аукционы. Люди, участвующие в онлайн-аукционах (например, eBay), могут эмоционально вложиться в товар, за который они делают ставку. Почувствовав, что он «их» (даже до окончания аукциона), они могут завысить ставку, чтобы избежать боли от его потери.