5 ошибок, которые допускает большинство фаундеров в начале пути

Начинать бизнес всегда интересно. Если вы перешагнули первый страх и начали, значит, нравится идея, нравится картина будущего успеха, и на первых порах понятно, что делать. И даже полная загрузка по времени доставляет удовольствие. Именно в это время большинство фаундеров совершает ошибки, которые как вирус попадают в кровь проекта и дают о себе знать через полгода-год. А некоторые ошибки настолько серьезны, что практически предопределяют смерть бизнеса.

→ Самая распространенная — фаундеры не делают упражнения под названием Problem Solution Fit.

Они не описывают проблему, решение, не сравнивают себя с конкурентами, не выделяют свое конкурентное преимущество. Процедура этого упражнения подробно описана в интернете, но многие этого почему-то не делают. В итоге любые попытки продаж приносят разочарование, инвесторы вежливо исчезают. И компании либо рано погибают, либо должны делать полный пивот, хотя энергия, время и деньги уже потрачены.

→ Распространенная, но гораздо менее известная — фаундеры не оценивают перечень компетенций, которые нужны, чтобы сделать бизнес.

Для этого достаточно нарисовать оргчат, к которому вы хотите прийти через полгода-год: какие у вас будут работать люди и какие у них будут компетенции. И указать, какие компетенции закрываете вы с партнерами, кого придется нанять, а где нужны эдвайзеры.

→ Еще одна популярнейшая ошибка. Вы не подписали Founder’s Vesting Agreement. Это соглашение между основателями, что каждый получит свою долю только тогда, когда он выполнит свои обязательства в течение определенного времени. Например, один сделает разработку, второй организует продажи, а третий достанет деньги. Например, в течение двух лет.

Почему это важно? Иногда кто-то из фаундеров решает уйти из компании через год или раньше. Если при этом между вами нет соглашения и долю вы ему выдали заранее, он с этой долей от вас и уйдет. И вы будете без него решать ту же проблему, только у вас уже не будет процентов, которые нужно будет отдать новому кофаундеру, которого пригласите.
Кстати, инвесторы обычно внимательно смотрят на Founder’s Vesting Agreement.

→ Ну, это все знают — фаундеры плохо выбирают инвестора.

Все знают, но делают. Понятно, почему: полгода тяжелого фандрайза, runway в нуле, вот и берут фаундеры любые деньги, только бы дали. Тут трудно советовать, да еще со стороны. Но все-таки нужно помнить, что инвестор будет с вами 5−7 лет. И если он по жизни вампир, то 7 лет он будет питаться вашей кровью.

А бывают добрые, но токсичные инвесторы, это после которых другие к вам не придут. А бывает, что инвестор просит 40%, а то и 50%. Это теперь уже редкость, но случается. Отданные на пресиде 50% или токсичный инвестор практически ставят крест на вашем бизнесе. Через год-полтора.

→ Пятая ошибка часто встречается у русскоязычных фаундеров — они не берут эдвайзеров или менторов. Или берут, но одного вместо трех или пяти. Причина мне не ясна, спишем на загадочную русскую душу. Однако неумение формировать Advisory Board — и есть одна из самых частых ошибок в начале пути.

Простите, что не пишу здесь про формулу успеха. Но формулу неуспеха тоже полезно знать. В конце концов, предупредить о проблемах — это основная задача ментора :) Шутки шутками, но любая из перечисленных ошибок либо однозначно похоронит ваш бизнес в ближайший год, либо значительно снизит ваши шансы на выживание.

Напоследок плохая новость. Часто и густо приходит фаундер на разовую встречу. И мы в том числе обсуждаем эти ошибки. Я вижу, что человек услышал и понял. Проходит полгода, и он снова просит о сессии. И оказывается — да, именно так и сделал. Просто беда.
Это, кстати, про несистемную работу с ментором :)